千萬不要讓客戶任意拆解/組合你的服務項目 案例2

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老闆之所以是老闆
因為老闆下了很多功夫去分析成本跟利潤
在小縫隙中獲得利潤
就是這種追求利潤的想法
讓老闆成長

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所以老闆通常都很精於利潤/成本拆解
老闆會從比較一個以上的產品銷售組合
去算出每個單項的銷售價大概有多低

然後再挑其中最低的那幾項
組合出自己想要的清單
然後硬塞給供應商
叫供應商買單

但是事實上 多半的情形都是悲劇收場
不是供應商根本不甩你
就是供應商表面上讓你凹
最後拿到你不想要的東西(拿到垃圾組合)

老闆提出自己的商品組合
可以歸納成兩種原因

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1. 裝內行
以為從成本拆解中 可以讓對方覺得自己很專業
透悉對方的成本結構
其實只是一種防禦心態 想要讓對方不覺得自己外行
但是這種行為就等於在臉上寫 "外行" 兩個字一樣笨

2. 挑自己想要的
老闆認為有些套裝產品的單項是搭售的 沒有用的
透過拆解把不要的拔掉 順便降低自己想要的單項的售價
然後達到殺價的目的


舉一個假想案例

例如麥當勞

大麥克餐(套餐) 99 元
薯條(零售) 35 元
可樂(零售) 35 元
大麥克(零售) 60 元

老闆會怎麼算你知道嘛

薯條 = 99(套餐) - 35(可樂) - 60(大麥克) = 4元
可樂 = 99(套餐) - 35(薯條) - 60(大麥克) = 4元
大麥克 = 99(套餐) - 35(薯條) - 35(可樂) = 29元

大麥克餐 = 4(薯條) + 4(可樂) + 29(大麥克) = 37元

很好笑齁
如果你去麥當勞跟他說我想買大麥克餐
但是你們套餐經過我的精算只有價值37元
我要一套
大概會被轟出去
(比去麥當勞買外帶全家餐還扯)

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老闆知道他會被笑
而且人家菜單上都寫大麥克餐99元了
所以老闆不會跟你正面衝突
他會提出他自己的需求

老闆家可能有飲料
所以他會跟櫃檯妹妹說 我只要薯條 + 大麥克 = 41元
然後跟妹妹說

阿 你們薯條沒多少錢
漢堡又沒什麼料 還一直縮水
(裝內行)
可樂都是冰塊跟水而已 我家就有了
(挑自己想要的)
41元 ok啦

當然這在麥當勞是行不通的
但是老闆可不這麼認為
老闆抱持的心態是
反正我有提 這個交易就有機會成交
那怕是承辦一時緊張脫口說出 "好"
還是供應商一時恍神答應了
凹到就好了

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要破解這招很容易
你只要用一樣的方法去拆老闆的商品
問他說肯不肯這樣賣
廢話 一定不肯的啊

商品組合是因為讓客人方便 降低生產/庫存/銷售成本 所制定出來的
一定程度上壓低成本 所以售價會比較優惠
老闆自己也知道
但是偷雞的老闆就會用這些好笑的詐術來引誘善良的業主上當

我個人建議的策略是
表面上說
"我們會再回去評估 成本結構 看能不能推出您想要的產品組合"
事實上相應不理
反正我的組合就這些
愛買不買隨便你

如果你真的覺得對方提的組合價錢不誇張 很合理
但是也不要一時心動馬上答應

因為通常倉促下做的決定都不會是好決定
因為通常倉促下做的決定都不會是好決定
因為通常倉促下做的決定都不會是好決定

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先把對方提供的套餐搭配寫起來 先不要管他分析出來的成本是多少
請對方提一個 在這個套餐下 想採購的量
回家再精算
重新依照進貨成本/製造成本 等等
真的有搞頭再回覆就好

通常老闆都是隨口亂提的
只是想殺價
(就算他說價格ok的話 會進10000組 沒白紙黑字都是講講而已)

而且成交一次之後 介紹來的客人
只會殺的更誇張
正所謂 爛客人介紹爛客人

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另一個真實案例

我有些合作廠商會大量幫客人做很多形象網站
形象網站不外乎就是
關於我們 最新消息 產品介紹 聯絡我們
這種拔辣的 item

我有做了一套簡單的系統
後台可以上資料
前台就讓廠商自己請網頁設計師把皮改一改
對廠商來說 他們賣的主要產品並不是網站
網站只是附加的
就算長得差不多 客人也可以接受

有天有個老客戶來問
他們想做一個官網 要什麼什麼功能
大概多少錢
看了規格 報價後大概是三萬
客人覺得太貴 說 "能不能用現成的改"
算便宜一點

因為這客人算是好人啦
所以我就跟他說 我有一套寫好的套版
你盡量用那套去改
功能沒得加 (因為加功能要寫程式)
如果你可以用這套改成你想要的樣子
那我就收你跟其他合作廠商一樣的費用就好
(假設五千好了)

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客人就問我說
那如果你用這套五千的
再加功能 要多少錢

我跟他說 還是一樣三萬喔
因為套版就是不能改
改了就叫客製 就是要用客製的價錢收

客人很不爽
他說用原本的東西改 還不是跟原本的基礎一樣
為什麼改一點就變成客製價

我跟他說
一支 iphone6 三萬元
鴻海代工拿到多少錢? 據說是 5USD
(引自 台廠代工i6 利潤超薄)
http://money.udn.com/storypage.php?sub_id=5612&art_id=388052

你怎麼不跟 apple 說
你生產一支成本才 5USD 為什麼賣我三萬?
"賣我 10USD 就好啦"
"有賺就好不是嘛"

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當然 iphone6 不能客製
但是重點不是這個
重點在於
售價是把製造的成本平均分攤在大量的產品上
所以生產越多 單一產品的生產成本就越低
何況 iphone 的成本不會只有給鴻海的製造成本
(老闆最喜歡透過這種簡化/裝傻的模式殺價)

如果這位客人跟我說 他這樣的網站要100個
那我也許可以考慮用五千的成本去加他要的功能
然後把製作成本從100個產品去平攤
也許還是筆賺錢的生意

客製就是專屬一個產品的
我只賺這一次的錢
當然要把成本都加上去啊

雖然這位客人(老闆)不是那種會硬凹的客人
但是我這樣跟他解釋以後 他也知道凹不到他要的東西
不過 他還是繼續去找合乎他想法的理想網站方案

奇怪老闆不是一秒鐘幾十萬上下嘛
花那個時間找 時間成本早就透支了
這只能說是老闆的一種小卻幸吧
"我又省了一筆錢 我真厲害" (事實上早就賠光了)


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結論
客人幾乎不可能由你的組合售價來猜測你的成本
就算猜的到
多出來的金額的也是你應該賺的
各行各業都應該要有一個合理的利潤
不然大家都去慈善事業工作就好了(世界多美好啊)

千萬不要因為客人拆解你的成本 而動搖了你原本的銷售策略
因為你的銷售策略本來就不是因為單一客人而制定的

要談價錢可以
請給量 有量都好談