[開公司系列] 報價的技巧
2015 Jun 23 未分類
報價是一件非常具有技巧的事情
很多人喜歡殺價
我們也無法避免別人殺價
所以有人會故意把價錢提高
讓對方殺價
假設我們自己是報價者的角度
我們也不喜歡人家殺價
但是要怎麼拒絕對方的殺價
這就很需要技巧
有的人技巧不好
就會惹怒客人
(請參考 優惠還是騙局? 商務中心租賃指南 Part1 )
當然你也可以覺得說
反正這種殺價的人是奧客 管他的
以後不跟他打交道就好了
但是畢竟做生意
當面巴客人臉的事情還是少做比較好
(路老闆都在部落格上巴)
我前公司的業務同仁 阿達
就是我見過最厲害的業務同仁
我曾經偷聽到他打槍客人的殺價
他跟客人說
"我們不會故意給您一個高價 然後等您殺價的時候"
"我再說 不好意思喔 這個我要問一下我們老闆"
"然後撇個頭假裝問一下老闆"
"再回答你說 好啦 我們老闆說OK啦"
給客人軟釘子
然後接下來再給客人一點尊嚴
"我知道您會找到我們公司 是相信我們公司專業"
"不是因為我們公司便宜"
"如果您相信我們的專業 這個價錢絕對合理而且公道"
你知道嘛
當下我真的是學了我這輩子最受用的業務課程
原來巴客人可以巴的這麼有技巧
客人還會一直點頭稱是
他讓你知道 殺價不可能
要不你去找別人
但是又很給你面子
(不像某商務辦公室的業務)
還有另一個我覺得很重要的技巧是
我覺得千萬不要在客人還沒搞清楚他要什麼之前
給他報價
當然這跟產品結構有關係
產品結構越簡單
越不會有這個問題
我的主力是客製化網站
因為客製化 所以不太容易弄成組合式菜單
(當然這是我自己要克服的問題 不見得所有人都有這種問題)
但是因為客人不懂
客人有時候只想先問一個費用
有個心理準備 要弄多少錢來做這個網站
我以前會以我的經驗去猜客人要什麼
然後隨口說一個價錢
例如客人問說
"我要一個購物網站 要多少錢"
依照經驗 如果不是太複雜 我覺得 3~5萬
包一個簡單的設計 應該是ok的
但是客人可不這樣想
客人不知道什麼是 "不是太複雜"
什麼是 "簡單的設計"
所以當後來客人一直把它要的東西開出來
"那如果我要折扣功能 可以做嘛?"
"那如果我要XXX功能 可以做嘛?"
都可以做啊
問題是要加錢啊
到最後費用爆掉
客人就會回罵說
"阿一開始不是說三五萬嘛"
"怎麼變成三五十萬"
你要包山包海的 當然要三五十萬啊
有的客人更好笑
他會問你說 "我要做的跟奇摩拍賣一樣 要多少錢"
其實你很難跟客人解釋這些東西
後來我想到一個辦法
反正我就先跟你說
"因為您的東西 規格還沒定案"
"所以我只能給你很粗的報價 價錢範圍會很大"
"因為您說的東西真的可大可小"
"所以我給您的報價是 5~50萬"
這樣客人就知道
他最少要準備5萬
但是你又不是跟他保證只要5萬
至於你要說 5~50萬
還是 10~50萬
還是 10~100萬
沒關係 隨便說
只要底價不要說太低就好
反正客人只是隨便問 不要太認真
而且啊
這樣也可以給他壓力 讓他去想清楚他要什麼
等他想清楚了
你大概也可以估算一個精準的價錢了
如果他沒打算想清楚
其實他也沒打算要做好網站
過幾天他就忘記這件事情了
你也不用太掛心這件案子了
有的客人是故意的
他故意不講規格
只是先跟你要個價
然後事後再跟你盧
"你當初說只要三萬啊"
這種人啊
你也不用怕說他真的拿三萬來叫你做
你就跟他說你案子很多沒空
他打來就說沒空
你也不用擔心他 fb 看到你每天晚上都去吃大餐
六日都出去玩
電話也不用躲
接起來就說 "我案子排到年底了"
你就很明白讓他知道
你就是不做他案子
他都敢不要臉來跟你瞎盧
你也不用客氣
但是就是不要明講說 "我就是不想接你案子"
這招很好用 真的
我最少拒絕三個以上的客戶
來盧個兩三次 他就會放棄了
拒絕客戶有個原則
給客戶面子
但是要堅持底線
這麼做就對了~
